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    全球云計算巨頭都在下沉,谷歌云推出八大生態戰略

    來源:智東西 作者: 更新時間:2022/6/17 9:05:09

    摘要:14日,谷歌云全球渠道主管、谷歌云全球合作伙伴生態和渠道公司副總裁凱文·欽霍爾德(Kevin Ichhpurani)向媒體解釋、分享了谷歌云當下的8項合作伙伴戰略。這些戰略是谷歌云增長戰略的前線和核心。

      據外媒CRN報道,14日,谷歌云全球渠道主管、谷歌云全球合作伙伴生態和渠道公司副總裁凱文·欽霍爾德(Kevin Ichhpurani)向媒體解釋、分享了谷歌云當下的8項合作伙伴戰略。這些戰略是谷歌云增長戰略的前線和核心。

      欽霍爾德在谷歌云已經工作了五年,今年早些時候被任命來負責谷歌云的渠道和技術合作伙伴生態。谷歌云2022年一季度營收為58.2億美元,同比增長44%,欽霍爾德在該業績實現中發揮了重要的作用。

      根據欽霍爾德的說法,谷歌云部門將加倍努力渠道合作伙伴與其更廣泛的ISV(獨立軟件開發商)和技術合作伙伴結合起來,谷歌的銷售團隊繼續在用戶項目中充當“副手”。他說:“我們正在制定這種戰略,從‘用戶的問題是什么’開始,然后是哪些合作伙伴來齊心協力解決端到端的問題。把這些想象成成樂高積木,現在需要一個集合體來解決用戶的問題。”

      谷歌云還大力投資其云市場平臺Google Cloud Marketplace(GCP),來創建整體性解決方案,用戶可以將他們簽署的云使用量承諾的支出用到谷歌產品上,也可以用到谷歌云渠道合作伙伴的解決方案和第三方產品上。欽霍爾德談道,用戶正在尋找端到端的解決方案。像云計算服務商SADA或咨詢公司埃森哲這樣的經銷商可以為用戶提供整個端到端的產品,包括谷歌的產品和市場上的產品,并還能為用戶提供無縫的服務。

      戰略一:用戶購買模式生變,谷歌云GCP完全開放

      欽霍爾德說,谷歌云在Marketplace上看到了巨大的增長,交易額年同比增長6倍。有如此爆炸性增長的原因是用戶的購買模式正在發生變化,越來越多的用戶希望通過Marketplace來購買其ISV解決方案。因為這樣用戶就能獲得無阻力的購買體驗。這是一個綜合性的清單,基本上沒有購買阻力。

      例如,分布式數據庫提供商MongoDB,該公司通過GCP開展的交易比該公司在其他任何市場上都多。網絡安全企業Palo Alto Networks以及大數據企業DataBricks和日志分析管理平臺企業Splunk等公司的解決方案都在GC上上架了。

      欽霍爾德提到他們將GCP完全開放,不論想要進入GCP的解決方案是否是互補的,甚至是否與谷歌的產品是重疊的,

      他補充說,谷歌云相信開放的平臺才是能贏得市場的平臺,因此他們接受合作競爭,無論合作伙伴提供的是互補的解決方案,還是重復的解決方案。

      戰略二:伙伴界限模糊,將渠道與生態伙伴結合

      欽霍爾德說生態和渠道已經走到了一起,這就是為什么其部門被稱為生態和渠道部門的原因,因為所有的合作伙伴類型的界限都在模糊。

      他拿日本電信服務提供商NTT作為例子來談。欽霍爾德講道:“像NTT這樣的公司,它們是ISV嗎?是技術合作伙伴嗎?是SI(業務集成商)嗎?是經銷商嗎?是都涉及還是包含更多?所以合作伙伴分類的界限很模糊。”

      很多服務合作伙伴實際上都在搭建能通過IP獲利的軟件,有些會轉售,有些不會。谷歌云也因此看到了價值網絡的主張。許多合作伙伴聚集在一起解決一個特定的問題,而不是過去采取的單一伙伴關系。谷歌云正在制定相關的策略。欽霍爾德說,這就是其目前許多戰略的所在,我們是否真的將其視為更廣泛的生態系統和渠道的結合。因為界限再一次模糊,需要“A+B+C”來解決問題。

      谷歌云已經啟動了一個行業價值網絡,將合作伙伴像網絡一樣聚集在一起,來解決用戶的問題。

      戰略三:用戶云服務支出單一,谷歌云提供生態支出選擇

      欽霍爾德談道,谷歌云用戶在GCP上購買谷歌云合作伙伴的解決方案時,用戶可能會消耗掉與谷歌云簽署的承諾支出的額度。

      他說:“假設你是谷歌云的客戶,并且已經承諾保證在一段時間內要使用5億美元金額的谷歌云服務,如果你在GCP上購買了價值100萬美元的第三方產品,那么這100萬美元就可以算在你承諾的5億美元云支出中。”

      谷歌云為用戶提供了選擇:可以將承諾的支出用在谷歌的產品上,也可以用在谷歌生態系統里的公司的解決方案上。

      戰略四:面對渠道沖突,谷歌云采取合作伙伴主導交付模式

      欽霍爾德提到谷歌云的解決方案交付模式在市場上非常獨特,這對于其合作伙伴來說是一個巨大的潛在市場。

      谷歌云采取了完全由合作伙伴主導的交付模式,因此,當谷歌考慮服務和讓用戶上線時,谷歌云將引入合作伙伴,其目標是100%與合作伙伴建立聯系。

      谷歌云希望合作伙伴來帶頭,谷歌云只提供深度保障服務,谷歌云希望合作伙伴在每個項目中都發揮領導性作用。欽霍爾德說:“對于我來說,這很棒,因為沒有渠道沖突。我們是采用以合作伙伴為主導的解決方案交付模式。”

      戰略五:挖掘用戶需求,谷歌云提供端到端解決方案

      欽霍爾德說:“舉個例子,用戶對我們說,想談談數據倉庫,我們不會只說,你選擇我們的數據平臺和云數據庫BigQuery產品就好了。谷歌云會在用戶所需的端到端的解決方案中展示這些產品。”

      他接著談道:“谷歌云會對用戶回答說,用戶需要來自舊系統的數據;用戶需要谷歌云ETL(數據倉庫)類型的功能,在這方面,谷歌云有像數據管理軟件提供商這樣的合作伙伴來提供支持;用戶需要目錄功能,而谷歌云和數據管理解決方案企業Collibra建立了特殊的合作關系;用戶還需要可視化數據,谷歌云和商業智能和分析軟件企業Tableau等有合作,可以提供相關應用。”

      谷歌云展示了一個真正的開放平臺,谷歌云的工作人員將在其中提供規范性指導,向用戶說明如何才能擁有端到端的解決方案。不僅是技術,谷歌云還會指導用戶,還有哪些企業是其所在國家(或地區)和行業中可以實際實施解決方案的谷歌云服務合作伙伴。

      像SADA或埃森哲這樣的云計算服務經銷商可以通過谷歌的產品加上Marketplace上的第三方產品這樣的組合來提供給用戶完整的端到端的產品,并為用戶提供無縫服務。經銷商現在可以轉售GCP上的解決方案,欽霍爾德認為這是他們看到的真正的價值所在。

      戰略六:多云成趨勢,可用谷歌云搭建,但不局限部署在谷歌云

      欽霍爾德稱谷歌云和其合作伙伴都認為未來是多云的世界。云廠商必須為用戶提供選擇,當用戶查看谷歌云戰略時,能看到谷歌云是完全開放的。這意味著用戶使用谷歌云的Anthos策略來搭建架構后,可以在任何地方部署,包括在谷歌云、本地,或者在另外的云上。

      他說:“為什么像配置虛擬機這樣簡單的事情,用戶實際上就必須更改代碼行?事情本來不應該是這樣的。”

      因此,谷歌云有一個完全開放的策略。谷歌云并不要求用戶將所有數據都移至谷歌云上,無論數據是否位于其他云中,谷歌云都可以使用聯合查詢。

      戰略七:專業精細化,谷歌提供110種專業知識支持

      通常,用戶是從數據驅動的方法開始的。

      欽霍爾德說,所以谷歌云的合作伙伴需要實現深度專業化,不僅僅要具備通用的Google Cloud Platform技能,還需要在數據分析、AI、網絡安全和應用程序現代化等領域具備有深度的專業的能力。谷歌云已具備110種不同的專業和專業知識儲備,來為其合作伙伴提供更精細地支撐,以解決當今用戶的需求。

      谷歌云也將繼續投資建設更多這樣的項目。

      戰略八:用戶轉型價值更高,谷歌云不局限在改進

      欽霍爾德說,谷歌云從其合作伙伴那里得知,他們發現谷歌云用戶對業務的關注度是獨一無二的,并且這實際上有利于用戶的業務流程改進和業務模式重塑。這對用戶來說具有更好的價值,類似升級和移動虛擬機一樣。

      谷歌云在與合作伙伴交流助力用戶轉型任務時得到反饋:用戶轉型對用戶的影響更多,因此對其來說也帶來了更高的利潤。

      結語:谷歌云正加強生態布局

      根據欽霍爾德的分享,谷歌云從8個方面規劃了不同的合作伙伴戰略,構建其生態。

      生態和合作伙伴是云大廠發展中不可缺少的一環,包括谷歌云、阿里云、華為云、亞馬遜云科技等等都在生態、合作伙伴方面有大量的布局。

      責任編輯:張華

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